အကောင့် -based စျေးကွက်ရှာဖွေရေး (ABM) B2B စျေးကွက်တွင်နေရာယူထားသည်။ မကြာသေးမီကလေ့လာမှုတစ်ခုအရ 2017 B2B အစီအစဉ် Outlook, B73B စျေးကွက်၏ ၇၃ ရာခိုင်နှုန်းသည် ၂၀၁၇ ခုနှစ်တွင် ABM ကိုအသုံးပြုရန်သို့မဟုတ်အသုံးပြုရန်စီစဉ်ထားသည်။ အကြောင်းပြချက်ကောင်းရှိသည်မှာ ABM ၏ ROI သည်အခြား B2B စျေးကွက်ရှာဖွေရေးရင်းနှီးမြှုပ်နှံမှုအားလုံးထက်သာလွန်နိုင်သည်။
ABM သည်အယူအဆအသစ်တစ်ခုမဟုတ်ပါ။ အမှန်မှာအချို့သောသူများက ABM သည်စျေးကွက်ရှာဖွေခြင်းကာလပတ်လုံးရှိနေသည်ဟုငြင်းခုံကြသည်။ ၎င်းသည်အကောင့်တစ်ခုစီကိုစျေးကွက်တစ်ခုအနေဖြင့်ဆက်ဆံပြီးရောင်းအားနှင့်စျေးကွက်အကြားစုစည်းမှုကိုခွင့်ပြုသည့်မဟာဗျူဟာတစ်ခုဖြစ်သည်။
ယနေ့တွင်၎င်းကိုစျေးကွက်သမားများကပိုမိုအသုံးပြုရန်ပိုမိုလွယ်ကူစွာအလုပ်ခန့်ထားသည် အပြန်အလှန်ဆက်စပ်သောဒေတာ နှင့်ကြံ့ခိုင် analytics စျေးကွက်အတွင်း။ ထိုအချက်၏ထိပ်တွင်ဒေတာများသည်ပိုမိုဖြစ်လာသည် Real-time နှင့်အရွယ်မှာ ဒေတာ - အနေဖြင့် - ဝန်ဆောင်မှု (DaaS) ပလက်ဖောင်းများမှတဆင့်။ ဤထိုးထွင်းသိမြင်မှုကစျေးကွက်သမားများအားသူတို့၏အကျိုးအမြတ်များဆုံးအကောင့်များကိုပိုမိုနားလည်စေရန်ကူညီပေးသည်။ ၎င်းသည်အရောင်းအားဖြင့်ထိုအကောင့်များနှင့်ပတ်သက်သည့်အခါအရင်းအမြစ်များကို ဦး စားပေးသည်။
Dun & Bradstreet ရှိကျွန်ုပ်တို့၏ကိုယ်ပိုင်စီးပွားရေးဖွံ့ဖြိုးတိုးတက်မှုမဟာဗျူဟာ၏ ABM သည်ပင်ဗဟိုဖြစ်လာသည်။ ငါတို့ဒေတာကိုသုံးတယ် analytics နှင့်အခွင့်အလမ်းသစ်ကို ဦး စားပေးရောင်းအားနှင့်အတူပူးပေါင်း။
လွယ်လွယ်ကူကူအသံထွက်? သိပ်မမြန်။ အပေါ်ယံမျက်နှာပြင်ပေါ်တွင်ရိုးရိုးရှင်းရှင်းထင်ရသော်လည်း ABM သည်ရှုပ်ထွေးသောလုပ်ငန်းစဉ်တစ်ခုဖြစ်ပြီးသင်၏အဖွဲ့ ၀ င်အားလုံး၏စွမ်းဆောင်ရည်ကိုလိုအပ်သည်။
သင်၏စီးပွားရေးအတွက်အောင်မြင်သော ABM ဗျူဟာကိုဖော်ထုတ်ရန်ကူညီနိုင်မည့်အဆင့် ၅ ဆင့်ရှိပါသည်။
အဆင့် ၁။ Cross-Functional Teams များကိုတီထွင်ပါ
Dun & Bradstreet ၌ ABM ကိုမချမီ၊ ကျွန်ုပ်တို့၏ယဉ်ကျေးမှု၊ စျေးကွက်ရှာဖွေရေးမဟာဗျူဟာနှင့်မက်ဆေ့ခ်ျပို့ခြင်းတို့ကိုအာရုံစူးစိုက်ခဲ့သည်။ ၎င်းမှာရည်ရွယ်ချက်အသစ်တစ်ခုကိုဖော်ထုတ်ခြင်းနှင့်တန်ဖိုးအသစ်များကိုကျွန်ုပ်တို့၏အမှတ်တံဆိပ်ခေတ်မီရေး၏အစိတ်အပိုင်းတစ်ခုအဖြစ်ဖော်ထုတ်ခြင်းတို့ပါဝင်သည်။
လူပုဂ္ဂိုလ်များပတ် ၀ န်းကျင်တွင် messaging system တစ်ခုကိုကျွန်ုပ်တို့တီထွင်ခဲ့ပြီးကျွန်ုပ်တို့ဖြေရှင်းသည့်နာကျင်မှုအချက်များနှင့်ကျွန်ုပ်တို့၏ ABM မဟာဗျူဟာ၏အခြေခံအုတ်မြစ်ဖြစ်သည်။ သင်၏ဒစ်ဂျစ်တယ်စက်သည်မည်မျှပင်ကောင်းမွန်ပါစေ၊ သင်ပြောရန်ထူးခြားသောအရာနှင့်၎င်းကိုထောက်ပံ့သောယဉ်ကျေးမှုမရှိပါကသင်ရှုပ်ထွေးမှုများကိုကျော်လွှားနိုင်လိမ့်မည်မဟုတ်ပါ။
ထို မှနေ၍ ကျွန်ုပ်တို့၏စျေးကွက်ရှာဖွေရေးလုပ်ဆောင်ချက်တစ်ခုစီမှအသင်း ၀ င်များဖြင့်ဖွဲ့စည်းထားသောအမျိုးမျိုးသော“ ကျားအသင်းများ” ကိုတီထွင်ခဲ့သည်။ personas မှစီစဉ်သောဤအဖွဲ့များသည်ယခုအခါရိုးရာသံစဉ်များကိုဖြတ်ကျော်နိုင်ပြီး၊ ကျွန်ုပ်တို့၏တီထွင်ဖန်တီးမှုများ၏အစွမ်းအစနှင့်ပြည့်စုံသောစီမံကိန်းများအားစီမံကိန်းများထိထိရောက်ရောက်ကိုင်တွယ်ဖြေရှင်းနိုင်ရန်ဘက်စုံစဉ်းစားတွေးခေါ်မှုများနှင့်လျင်မြန်သောလုပ်ဆောင်မှုများကိုအားပေးအားမြှောက်ပြုသည်။ analyticsပုဂ္ဂိုလ်တစ် ဦး ချင်းစီ၏အတွေ့အကြုံများကိုမောင်းနှင်ရန်နည်းပညာ၊ ဆက်သွယ်ရေးနှင့်ဒီဂျစ်တယ်အဖွဲ့များ။
အဆင့် ၂ - Key Accounts ကိုသတ်မှတ်ပါ
အရောင်းနှင့်စျေးကွက်နှစ်ခုစလုံးသည်အကောင့်ရွေးချယ်ခြင်းသတ်မှတ်ချက်များနှင့်နောက်ဆုံးတွင်သင့်ရည်မှန်းထားသောစီးပွားရေးလုပ်ငန်းများကိုသဘောမတူမချင်းသင်၏ပဏာမခြေလှမ်းသည်ရှေ့သို့မသွားသင့်ပါ။ အဘယ်အင်္ဂါရပ်များသို့မဟုတ်သွင်ပြင်လက္ခဏာများသည်သင့်အတွက် (နှင့်သင်၏သူဌေး) အတွက်တန်ဖိုးရှိသောအကောင့်ကိုဖော်ပြသနည်း။ ၄ င်းတို့အားလုံးသည်သင်၏ကုမ္ပဏီ၊ သင်၏ ဦး စားပေးများနှင့်မည်သည့်အချက်အလက်များအပေါ်မူတည်သည် analytics မော်ဒယ်များအတိတ်တွင်ကြိုတင်ခန့်မှန်းတန်ဖိုးကိုသရုပ်ပြပါပြီ။
ကျွန်ုပ်တို့သည် Dun & Bradstreet တွင်အတူတူပင်ဝင်ခွင့်ရှိသည် အချက်အလက်များနှင့် analytics ကျွန်ုပ်တို့၏ဖောက်သည်များအတွက်စွမ်းရည်များ။ ကျွန်ုပ်တို့သည် propensity နှင့် attrition ခွဲခြမ်းစိတ်ဖြာမှုဆိုင်ရာမော်ဒယ်များကိုအသုံးပြုပြီးကျွန်ုပ်တို့နှင့်သူတို့၏ဆက်ဆံရေးကိုမည်မျှတိုးမြှင့်နိုင်မည်၊ မည်သူသည်ရောင်းဝယ်ဖောက်ကားနိုင်မည်၊ မည်သူသည်သက်တမ်းတိုးခြင်းမခံရမည်ကိုအလားအလာရှိသည်ဟုကျွန်ုပ်တို့အားပြောပြသည်။
အသွင်အပြင်တူသောမော်ဒယ်လ်အပေါ်တစ်စိတ်တစ်ပိုင်းအခြေခံသည့် ၀ ယ်လိုအားခန့်မှန်းတွက်ချက်မှုပုံစံများသည်မည်သည့်အကောင့်များနှင့်စီးပွားရေးလုပ်ငန်းများသည်ကျွန်ုပ်တို့အတွက်အကောင်းဆုံးအခွင့်အလမ်းဖြစ်ကြောင်းဖော်ပြသည်။ ဥပမာအားဖြင့်ကျွန်ုပ်တို့၏ကိုယ်ပိုင်ဖောက်သည်အခြေစိုက်စခန်းကိုဆန်းစစ်လေ့လာခြင်းအားဖြင့်မဝေးတော့သည့်အနာဂတ်တွင်တိုးတက်မှုနှင့်အတူရုန်းကန်ရန်ကြိုတင်ခန့်မှန်းထားသောကုမ္ပဏီများသည်ကျွန်ုပ်တို့၏ရောင်းအားနှင့်စျေးကွက်ရှာဖွေရေးဖြေရှင်းမှုများကိုပိုမိုစိတ်ဝင်စားဖွယ်ရှိသည်။ ပြီးတော့ ၀ ယ်လိုအားခန့်မှန်းတွက်ချက်မှုပုံစံတွေကအကောင့်တစ်ခု ၀ ယ်ဖို့အဆင်သင့်ဖြစ်နေတာထက်ပိုပြီးကျွန်တော်တို့ကိုလှုံ့ဆော်ပေးပါတယ်။
segment အနေဖြင့်ကျွန်ုပ်တို့သည်ဒေါင်လိုက်၊ အရွယ်အစား၊ ၀ ယ်ယူမှုအမူအကျင့်နှင့် ၀ ယ်လိုစိတ်တို့ဖြင့်အောင်မြင်ပြီးမြောက်မှုအပေါ် အခြေခံ၍ ရောင်းသည့်ပုံစံများနှင့်ကိုက်ညီသည်။ ဝန်ဆောင်မှု analytics အရောင်းအဝယ်လုပ်ပြီးနောက်မည်သည့်ကြိုးပမ်းအားထုတ်မှုများသည်သက်တမ်းတိုးခြင်းသို့ ဦး တည်သွားသည်ကိုအကဲဖြတ်ရန်ဖြစ်သည်။ ဤအကန့်အသတ်ရှိသောအရင်းအမြစ်များကိုစွန့်စားမှုမြင့်မားပြီးတန်ဖိုးရှိသောဖောက်သည်များဆီအာရုံစိုက်ရန်အဓိကသော့ချက်ဖြစ်သည်။ အရောင်းနှင့်စျေးကွက် ဦး စားပေးမှုသည်အကောင့်အခြေပြုစျေးကွက်သို့သွားမည့်စျေးကွက်အစပျိုးမှုနှင့်ပုဂ္ဂိုလ်ရေးအခြေခံသည့်စာတိုပေးပို့ရေးအတွက်အဓိကအာရုံစိုက်သည့်နေရာများကိုအသိပေးသည်။
အဆင့် ၃ - သင်၏ Persona-based Messaging ကိုဖန်တီးပါ
B2B ၀ ယ်ယူမှုတွင်လွှမ်းမိုးမှုများနှင့် ၀ ယ်သူများစွာပါ ၀ င်သည်။
မျှော်လင့်ချက်အနေဖြင့်၊ သင်သည်သင်၏ဆွဲဆောင်မှုအရှိဆုံးဖောက်သည်များကိုဖော်ထုတ်ပြီးပြီဆိုလျှင်၎င်းတို့နှင့်မည်သို့စကားပြောရမည်ကိုပိုမိုနားလည်သဘောပေါက်ထားသင့်သည်။ သင်သည်သူတို့၏အကြီးမားဆုံးသောစိန်ခေါ်မှုများ၊ နာကျင်မှုများနှင့်ရည်မှန်းချက်များကိုသင်ပစ်မှတ်ထားနိုင်ရုံမက၎င်းတို့အားအများဆုံးတက်ကြွသောစျေးကွက်ရှာဖွေရေးလမ်းကြောင်းများကိုလည်းသင်ဖော်ထုတ်နိုင်လိမ့်မည်။ ၎င်းသည်သင်မည်သို့ဆုံးဖြတ်သည်ကိုကူညီလိမ့်မည် သင်၏စာတိုပေးပို့မှုကိုကိုယ်ပိုင်ပြုလုပ်ပါ.
၎င်းသည်အီးမေးလ်ဖြင့်ဖြစ်စေ၊ တိုက်ရိုက်မေးလ်ဖြင့်ဖြစ်စေ၊ ဒစ်ဂျစ်တယ်နည်းဖြင့်ဖြစ်စေဖြစ်စေ၊ သင်သည်သူတို့၏ဘာသာစကားကိုပြောဆိုသောသူတို့၏ရည်မှန်းချက်ပန်းတိုင်များကိုပြည့်မီစေရန်ကူညီသည့်စမတ်ကျသောအကြောင်းအရာစျေးကွက်ရှာဖွေရေးနည်းဗျူဟာကိုတီထွင်ရန်လိုအပ်သည်။ တစ်နေ့တာကုန်ဆုံးချိန်မှာမင်းဟာမင်းနဲ့မပတ်သက်ဘူး၊ သူတို့အကြောင်းပါ။ ၎င်းသည်အခက်ခဲဆုံးအကောင့်များနှင့်ပင်တံခါးများကိုဖွင့်ရန်ကူညီပေးသောလေသံပင်ဖြစ်သည်။
အဆင့် ၄။ လုပ်ရမည့်အချိန်ရောက်ပြီ
အထက်ပါနည်းဗျူဟာများကိုသင်ကျင့်သုံးသည်နှင့်တပြိုင်နက်သင်၏စည်းရုံးလှုံ့ဆော်ရေး၏အကျိုးသက်ရောက်မှုကိုတိုင်းတာရန်နှင့်အနာဂတ်အခြေအနေကိုအသိပေးရန် KPIs အပေါ်မှီခိုရန်အလွန်အရေးကြီးသည်။ အောင်မြင်သော ABM နည်းဗျူဟာသည်ဤမက်ထရစ်လေးခု၏သွေးခုန်နှုန်းအပေါ်တွင်မူတည်သည်။
- စေ့စပ်ညှိနှိုင်းမှု - ဆူညံမှုလွှမ်းမိုးသောစီးပွားရေးအခြေအနေတွင်ထိတွေ့ဆက်ဆံမှုကိုမောင်းနှင်ရန်အကောင်းဆုံးနည်းလမ်းမှာဖောက်သည်၏ဒစ်ဂျစ်တယ်အတွေ့အကြုံကိုကိုယ်ပိုင်ပြုလုပ်ခြင်းဖြစ်သည်။ အရေးကြီးသောဆင်းသက်သည့်စာမျက်နှာများကိုကလစ်နှိပ်ခြင်း၊ ၀ က်ဘ်ဆိုက်တွင်သုံးစွဲရသောအချိန်နှင့်ဖောက်သည်တို့၏စကားဝိုင်းများကဲ့သို့သောသောမက်ထရစ်ကိုကြည့်ခြင်းကအရေးကြီးသည်။ ဤဖောက်သည်များသည်သင်၏သတင်းစကားအပေါ်မည်မျှတုံ့ပြန်မှုရှိသည်ကိုကြည့်ရန်။
- ဖောက်သည်ကျေနပ်မှု - ဖောက်သည်များ၏စိတ်ကျေနပ်မှုကိုပြောင်းလဲခြင်းသည်သင်၏အနာဂတ်ဝင်ငွေတိုးတက်မှုနှင့်ဆက်စပ်နေသည်။ ၎င်းတို့ကိုကိုယ်ရေးကိုယ်တာဖောက်သည်စစ်တမ်းများ၊ ပိုမိုကြီးမားသည့် NetPromoter ရမှတ်များ၊ စီးပွားရေးဆော့ဖ်ဝဲပြန်လည်သုံးသပ်ခြင်းပလက်ဖောင်းများနှင့်လူမှုမီဒီယာဆွေးနွေးမှုများမှတစ်ဆင့်တိုင်းတာနိုင်သည်။
- ပိုက်လိုင်း: ၎င်းသည်ရိုးရှင်းသော်လည်းသင်၏ရောင်းချမှုပိုက်လိုင်း၏အဆင့်တိုင်းတွင်တုန့်ပြန်မှုများကသင့်ဖောက်သည်များ၏ကတိကဝတ်အဆင့်ကိုဖော်ပြလိမ့်မည်။ သင်၏ဖောက်သည်များနှင့်သင်ပိုမိုစေ့စပ်လေလေ၊ သင်၏ပိုက်လိုင်းသည်များလေလေဖြစ်သည်။
- စကေး: ၎င်းသည်အောင်မြင်သော ABM မဟာဗျူဟာ၏အညွှန်းကိန်းဖြစ်သည်။ အဘယ့်ကြောင့်ဆိုသော်ထိုနေ့၏အဆုံးတွင်၎င်းသည်ထုတ်လုပ်မှု ဦး ဆောင်မှုအကြောင်းမဟုတ်ဘဲအကောင့်များသာဖြစ်သည်။ မင်းရဲ့စာချုပ်အလျင်ဘယ်လောက်တိုးခဲ့ပြီလဲ။ သင့်ရဲ့ပျှမ်းမျှစာချုပ်တန်ဖိုးတိုးလာပြီလော
အဆင့် ၅။ အားလုံးကိုတိုင်းတာရန်မမေ့ပါနှင့်
ABM အစီအစဉ်များသည်ကြီးထွားရန်အချိန်ရရန်လိုအပ်သည်။ သင်၏အပြန်အလှန်ဆက်သွယ်မှုများကိုကိုယ်ပိုင်ပြုလုပ်ရန်နှင့်သင်၏အကောင့်ဆက်နွယ်မှုကိုပိုမိုခိုင်မာစေရန်သင်ကြွယ်ဝသောအချက်အလက်နှင့်ထိုးထွင်းသိမြင်မှုများကိုလိုအပ်သည်ကိုသတိရပါ။ မသင့်လျော်စွာထိန်းသိမ်းထားပါက ABM အခွင့်အလမ်းများရပ်တန့်သွားနိုင်သည်။ အခြားအစွန်းတစ်ဖက်တွင်၊ အကောင့်ဆက်နွယ်မှုများသည်သင်မြန်လုပ်ရန်လိုအပ်သည့်အခြား ABM နှင့်သက်ဆိုင်သည့်အဆင့်များကြီးထွားမှုကိုကျဆင်းစေပြီးအကောင့်ဆက်သွယ်မှုများသည်အလွန်လျှင်မြန်စွာပျောက်ကွယ်သွားနိုင်သည်။
ABM ၏မဟာဗျူဟာကိုပြောင်းလဲခြင်းသည်သင်၏အကြီးမားဆုံးတိုးတက်မှုနယ်ပယ်ကိုဖော်ထုတ်နိုင်ပြီးနောက်ဆုံးတွင်စီးပွားရေးလုပ်ငန်းသစ်ရရှိရန်အာရုံစိုက်နိုင်သည်။ သို့သော်သင်၏အချက်အလက်နှင့်အသင်းအဖွဲ့တစ်ခုလုံး၏နက်ရှိုင်းသောနားလည်မှုကိုယူရမည်။ သို့မဟုတ်ပါကသင်၏တန်ဖိုးအရှိဆုံးဖောက်သည်များထံမှစီးပွားရေးလုပ်ငန်းသစ်ကိုမောင်းထုတ်ရန်သော့ချက်ကျသောအခွင့်အလမ်းများကိုသင်ဆုံးရှုံးသွားနိုင်သည်။
